B2B продаж - це продаж Business to Business, коли одна організація продає товар або послугу іншій організації. Такі продажі відрізняються від Business to Client (В2С-продажу), де організація продає свій товар кінцевому споживачеві.

1.Сегментація Клієнтів за потребами

Розглянемо найпоширенішу помилку, яка полягає в тому, що менеджер при роботі з клієнтами, не поділяє учасників угоди відповідно до їх ключових потреб.

У сегменті B2B рішення про придбання товару або послуги приймається декількома учасниками угоди, а часом і колегіально: від знайомства з менеджером і продуктом і до укладення угоди менеджер спілкується з абсолютно різними учасниками угоди.

Коли менеджер представляє типову презентацію свого товару або послуги абсолютно всім учасникам угоди, він тим самим робить велику помилку. У кожного учасника угоди є свої вигоди, які він переслідує, коли мова йде про придбання нового товару або послуги для даної організації.

Наприклад, безглуздо розповідати секретарю про те, що компанія за допомогою цього товару або послуги заощадить гроші. У секретаря зовсім інша зацікавленість в цьому процесі - не одержати покарання від керівника, в разі якщо секретар переведе цього менеджера на обличчя, яке приймає рішення. ( ЛПР)

Головний інженер може прагнути більше до безпеки, а не до економії грошей в компанії. Йому потрібно продемонструвати, як ваші товар або послуга закриють саме цю ключову потребу.

Категорійний менеджер може прагнути до розширення асортименту. Зацікавленість комерційного директора може полягати в тому, як той товар або послуга позначаться на обсязі продажів, але йому все одно, як це відіб'ється на прибутку і т.д.

Особа, яка приймає рішення (ЛПР) або власник компанії зацікавлений в двох ключових потребах, які є в системі В2В - це скорочення витрат і збільшення прибутку.

Тому перша точка зростання, яку ви можете організувати - це розподілити всіх учасників угоди по їх ключовим потребам і для кожного з них розробити презентацію, де ви покажете, як ваші продукт або послуга нейтралізують цю ключову потребу саме для цього учасника угоди.

2.  Якість комунікації з Клієнтом від контакту до закриття угоди ( контактні поверхні)

Наступна поширена помилка в сегменті В2В - це не звертати увагу на якість ваших контактних поверхонь.

Контактні поверхні - це все те, що бачать клієнти на шляху від першого знайомства з вашою компанією до укладення контракту або угоди. Це брошури, презентації, прайс-листи, сайт, групи в соціальних мережах і т.д.

Часом рішення про придбання товару і послуги не приймається в сегменті В2В при першому контакті. Потім це рішення переходить на рівень обговорення, і тоді вже якість ваших рекламних матеріалів починає серйозно впливати на те, чи зможе ваша компанія виділитися серед конкурентів або донести цінність свого продукту до ЛПР.

Перше, що необхідно зробити - це проаналізувати свої контактні поверхні і контактні поверхні ваших конкурентів і подивитися, як виділитися серед своїх конкурентів саме за якістю матеріалу. Тому тут не варто економити гроші ні на якісному копірайті, ні на якісному дизайні, ні на якісному виробництві. Найкраще використовувати різні варіанти: відео, яскраві презентації і т.д.

Ваші продаючі матеріали повинні відповідати клієнту на наступні питання:

1. Чому клієнта може торкнутися та ситуація, яку може виправити  ваш товар або послуга?

2. Чому ви зможете цю ситуацію вирішити за допомогою вашого товару або послуги?

3. Чому вам повинні повірити?

4. Які ви надаєте клієнту гарантії, якщо раптом щось не вийде або піде не так?

5. Які етапи робіт будуть виконані, що ви зробите, щоб клієнт отримав необхідні результати?

6. Чим ваше рішення буде краще рішень інших компаній або ваших конкурентів?

7. Чим виправдана вартість ваших послуг, або як вона буде окупатися, якщо мова йде про продажі в сегменті В2В?

8. Чому з вами буде вигідно швидко почати працювати?

Проаналізуйте ваші контактні поверхні і з'ясуйте, чи може клієнт отримати відповіді на ці питання. Якщо клієнт зможе в контактних поверхнях знайти відповіді на ці питання, то можна вважати, що контактні поверхні вашої компанії виконані на високому рівні.

3. Щільність контактів
Поширена помилка в продажах в В2В сегменті - це коли з клієнтами не підтримується щільність контактів.

Щільність контактів - це та кількість зіткнень з вашою компанією, з вашими товарами або послугами або менеджерами, яке клієнт здійснює в будь-яку одиницю часу.
Ви попрацювали з клієнтом, і він не придбав ваш продукт, і багато компаній забувають і кидають цього клієнта, не розвиваючи з ним стосунки. Зараз існує величезна кількість різних способів, як підтримати відносини з клієнтом або щільність контакту.
Наприклад, можна зробити експертну розсилку, і нехай зараз ваш клієнт нічого не придбав, але ви можете йому запропонувати підписатися на експертну розсилку або на вашу групу в соціальних мережах, де ви викладаєте корисні матеріали. Іншим разом, коли у клієнта виникне питання про вибір іншого постачальника, цей клієнт буде про вас пам'ятати, оскільки у нього в свідомості закріпився нейронний зв'язок, який з'явився, коли він переглядав ваш контент або інформацію про вашу компанію.
В першу чергу, вам потрібно створити ланцюжок листів ( постів в соц мережах) , які  будуть приносити користь Вашому клієнту,  а між цим корисним контентом ви будете додавати продаючі листи, які будуть демонструвати клієнту будь-які кейси або відгуки, тим самим м'яко йому натякаючи про ваше існування і продаючи йому ваш продукт на нейрохімічному рівні.

Корисно - дайте знати в коментарях будь-якою реакцією.

Про інші помилки в  в В2В сегменті  поговоримо в наступних постах.

 

З повагою,

бізнес-коуч

Оксана Винницька

https://www.facebook.com/oksana.vinnicka/

+38(097) 132 00 88